Perché integrare la lead generation nella tua strategia di marketing se il tuo target sono le aziende?

Nell’ambito del marketing è fondamentale comprendere che le aziende B2B, nonostante non abbiano un dialogo diretto con l’utenza finale, hanno comunque bisogno di una solida strategia di comunicazione. Credere il contrario è un grave errore che può portare le aziende a perdere il proprio appeal e, soprattutto, i clienti.

Prendiamo ad esempio un’azienda radicata nel settore della produzione di cosmetici, con elementi distintivi come un forte know-how, materie prime selezionate con cura e un processo di lavorazione elaborato. È fondamentale comunicare in modo efficace questi tratti distintivi per dare valore al brand, evidenziarne le caratteristiche uniche e creare una fedeltà da parte dei clienti.

In questo contesto, la lead generation si inserisce perfettamente come strategia che consente di avvicinare naturalmente il cliente al brand e che va integrata con il marketing.

Lead generation passo dopo passo

Prima di tutto, è importante comprendere cosa si intende per lead generation. Si tratta di un insieme di azioni di marketing volte a acquisire e generare contatti interessati all’offerta dell’azienda.

Le aziende che operano nel marketing B2B mirano a rafforzare la loro brand awareness e, soprattutto, a indirizzare la propria offerta verso un pubblico target, i cosiddetti lead. In questo caso, i lead sono consumatori che mostrano interesse per la proposta di un’azienda, ad esempio come rivenditori finali del prodotto o acquirenti interessati all’opportunità di white labeling.

Step 1: Definire la strategia di lead generation

La lead generation consente di avviare una strategia commerciale mirata per intercettare nuovi lead, che siano nel target desiderato, puntando sui bisogni che l’azienda può soddisfare attraverso la sua offerta.

Le aziende che si rivolgono a un pubblico business devono lavorare sull’immagine per rispondere a due tipi di bisogni:

1. Bisogni espressi: sono quelli che l’azienda manifesta esplicitamente attraverso la ricerca di informazioni.
2. Bisogni latenti: sono quelli che l’utente non manifesta in modo esplicito, ma rappresentano un’esigenza da soddisfare.

Tornando all’esempio dei cosmetici, un’azienda che opera nel white labeling potrebbe cercare fornitori per la formulazione di una linea personalizzata. Questa esigenza può essere espressa in varie forme, come una ricerca su Google, la richiesta di informazioni a conoscenti o l’osservazione di altre aziende concorrenti che hanno avviato un’attività simile.

Step 2: Scegliere i canali per intercettare il target

Ogni azione compiuta dall’utente contribuisce a definire il suo profilo, non solo in termini anagrafici ma anche in termini di interessi e comportamento. Queste informazioni possono essere utili per identificare i canali più adatti a intercettare il target e soddisfare i suoi bisogni.

La creazione di articoli di blog, ad esempio, può essere un primo passo per attirare il lead durante il suo percorso di ricerca. Inoltre, la richiesta di recensioni da parte di clienti soddisfatti può aiutare a diffondere le esperienze positive vissute con l’azienda. Allo stesso tempo, è possibile utilizzare canali a pagamento come Google o Facebook per generare nuovi contatti potenzialmente interessati all’offerta.

Step 3: Monitoraggio e analisi dei dati raccolti

Per valutare l’efficacia di una strategia di lead generation, è necessario analizzare e monitorare i dati raccolti, apportando eventuali miglioramenti.

Dopo aver lanciato e avviato la campagna di lead generation, è importante valutare se sono stati raggiunti gli obiettivi prefissati. Le piattaforme social offrono strumenti di analisi delle metriche di riferimento, che possono essere incrociati con i dati di traffico del sito e le informazioni raccolte da Google Analytics. Se sono stati utilizzati link tracciabili, è possibile identificare le attività che hanno generato le migliori performance e apportare eventuali correzioni durante il processo per evitare sprechi di budget.

Step 4: Utilizzare il nurturing per massimizzare i risultati della campagna

Cosa fare con un lead che ha fornito i propri contatti ma non è stato convertito? Prima di tutto, bisogna capire il motivo per cui il processo di conversione non è andato a buon fine. Le ragioni principali possono essere che il lead non è nel target desiderato o che non è ancora pronto per effettuare l’acquisto.

Se un lead non è nel target, ma ha comunque lasciato i propri contatti, è importante ottimizzare e personalizzare il messaggio per offrirgli qualcosa che sia realmente utile alle sue necessità.

Se il lead non è ancora pronto, è possibile incentivarlo fornendo ulteriori informazioni sull’azienda, offrendo sconti, promozioni o campioni di prova.

Tutte queste iniziative rientrano nel piano di nurturing, che consiste nella creazione di comunicazioni personalizzate in base al comportamento dell’utente. Ad esempio, se un utente ha cliccato su un annuncio, ha visitato più pagine o ha contattato l’azienda tramite uno dei canali di comunicazione forniti, verrà indirizzato verso un flusso di comunicazione specifico con l’obiettivo di guidarlo verso la conversione attraverso la condivisione di informazioni di valore che lo aiutino a prendere una decisione consapevole.

Il concetto fondamentale del nurturing è quello di “coccolare” l’utente con contenuti di valore, in grado di abbassare le resistenze commerciali.

Qual è il ruolo dei lead nella tua strategia di marketing B2B?

I lead svolgono un ruolo fondamentale nella strategia di marketing B2B per diversi motivi. Innanzitutto, consentono di personalizzare la comunicazione e l’offerta per ciascun cliente. In un mercato estremamente saturo e competitivo come quello odierno, è essenziale creare una comunicazione personalizzata che valorizzi il cliente e soddisfi realmente le sue esigenze.

Le campagne di marketing attuali mirano a ottenere lead e a far conoscere il brand dell’azienda contemporaneamente. La comunicazione deve quindi essere verticalizzata verso i clienti target, al fine di incoraggiarli a fornire i loro contatti per ottenere ulteriori informazioni sull’offerta dell’azienda. Il messaggio viene creato dopo un’attenta analisi dei clienti e delle loro reali esigenze.

Hai acquisito un cliente? Sei a buon punto! Ora devi puntare a massimizzare i risultati del tuo investimento

Un piano di nurturing non si esaurisce quando l’utente diventa cliente. Questo è solo il primo passo per “legare” il cliente all’azienda e massimizzare gli sforzi fatti per acquisirlo.

Dopo l’acquisto, è possibile attivare specifici programmi di fidelizzazione che guidino i clienti verso ulteriori acquisti. Prendiamo ad esempio un’azienda che produce cosmetici per la cura della pelle. Tra gli elementi da promuovere vi sono formulazioni altamente pure che hanno un effetto curativo sugli inestetismi del viso.

I clienti, come farmacie o rivenditori online, devono essere costantemente “nutriti” con informazioni di valore fornite dall’azienda, in modo che possano trasferire questo stesso valore al proprio target di riferimento. È possibile nutrire i lead attraverso blog settoriali, webinar informativi o newsletter di approfondimento. Le inserzioni pubblicitarie, come le campagne sui social media o i banner su Google, servono a attirare l’utente nella fase iniziale del processo di vendita, quando scopre il brand e il prodotto dell’azienda.

La strategia deve essere sempre personalizzata in base al cliente e agli obiettivi che si desidera raggiungere. Le strategie di comunicazione devono andare di pari passo con quelle commerciali per aggiungere valore all’offerta proposta al cliente.